Gennaio 26, 2021

3 KPI per misurare i benefici del Marketing Automation

Tempo di lettura: circa 6 min
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Attuare una strategia di Marketing Automation è sempre una buona idea. Misurare il suo rendimento a lungo termine lo è ancora di più!

Ma quando si parla di KPI, spesso si tende a elencarne decine e poi ce ne si dimentica.

Una buona strategia di Marketing Automation dovrebbe permetterti di :

  • 🔎 Qualificare i lead (incentivarli a scaricare un white paper, completare il loro profilo…)
  • 💙 Convertirli in clienti
  • 🚀 Aumentare il valore medio dei tuoi lead

Piuttosto che una lista infinita e superficiale, questo articolo si concentrerà su 3 KPI che corrispondono a questi 3 obiettivi chiave.

Per i KPI che si applicano all’email marketing in generale, leggi il nostro articolo sulle statistiche dell’email marketing, gli indicatori chiave e trend.

🔎 Qualifica dei lead

Uno degli obiettivi principali del marketing automation è quello di trasformare semplici contatti (lead) in potenziali acquirenti.

Per fare questo, la strategia è quella di stabilire una comunicazione con i tuoi contatti per fargli entrare in contatto il tuo brand e tuoi prodotti, creare un engagement, in modo che al momento dell’acquisto scelgano te.

È quindi interessante misurare il numero di clienti che hai sei riuscito a trasformare da normali visitatori curiosi a dei veri potenziali clienti.

I contatti « qualificati » sono quelli che hai alimentato attraverso le tue azioni di marketing e dai quali ti aspetti che facciano a breve un acquisto.

Questa nozione è quindi arbitraria: sta a te decidere cosa rende un contatto qualificato o meno, il che presuppone una buona conoscenza del tuo funnel di conversione.

Identifica i tuoi contatti grazie al lead scoring

Per identificare i tuoi lead qualificati, la migliore strategia è quella di impostare un sistema di lead scoring nei tuoi scenari assegnando punti agli utenti che eseguono azioni specifiche come:

  • Compilazione di un modulo di contatto
  • Download di un white paper
  • Visita determinate pagine del tuo sito
  • Apre le tue email
  • Clicca su un link nelle tue email

Per ognuna di queste azioni è possibile assegnare un numero di punti.

Devi solo definire una soglia: il numero di punti al di sopra del quale un lead sarà considerato come qualificato.

Marketing-Automation-Lead-scoring

Calcolare il tasso di qualifica dei tuoi lead

Per calcolare il tasso di qualifica dei tuoi lead, devi prendere il numero di persone che hanno raggiunto la soglia (cioè il numero di contatti che sono entrati nella lista di “contatti qualificati”) e dividerlo per il numero totale di lead.

Sta poi a te adattare questo KPI secondo le specificità della tua nicchia di mercato e del tuo funnel di vendita. Per esempio, è possibile

  • Filtrare solo i lead generati nell’ultimo mese
  • Tracciare il numero di MQL generati al mese, indipendentemente da quando il lead è stato generato
  • Seguire l’evoluzione del rapporto tra lead qualificati e lead

💙 Conversione dei lead in clienti

Per valutare se questo KPI è adatto a misurare le prestazioni della tua strategia di marketing automation, devi innanzitutto chiederti se il tuo funnel di vendita è :

  • Breve (questo è il caso della maggior parte degli e-commerce)
  • Lungo, richiede il supporto di un team di vendita (soluzioni di tipo SaaS, servizi…)

Nel caso del funnel di vendita breve sarà interessante calcolare questo KPI perché il tuo Marketing Automation avrà come obiettivo principale quello di trasformare i tuoi nuovi lead in clienti.

Conversione-lead-in-cliente

Nel secondo caso del funnel di vendita lungo sarà meno adatto perché la tua strategia di Marketing Automation avrà piuttosto l’obiettivo di fornire lead sufficientemente qualificati al tuo team di vendita: sarà allora interessante seguire solo il tasso di conversione di questi lead qualificati per aiutarti a perfezionare il tuo lead scoring.

Come calcolare il tasso di conversione dei lead in clienti (e-commerce)

Se gestisci un sito di e-commerce, una buona strategia di Marketing Automation può aumentare il tasso di conversione dei lead in nuovi clienti.

Il modo più semplice per farlo è misurarlo direttamente sulla piattaforma di Marketing Automation di Sendinblue: basta creare uno scenario per aggiungere automaticamente un contatto che fa un acquisto sul tuo sito a una lista di clienti.

Attraverso la visualizzazione delle statistiche dello scenario, puoi seguire in tempo reale il numero di clienti rispetto al numero dei lead.

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Non è necessario avere conoscenze tecniche o di informatica, con Sendinblue puoi creare i tuoi scenari in pochi clic partendo da modelli già disponibili.

 

Come calcolare il tasso di conversione dei lead qualificati in clienti (SaaS, servizi…)

Anche se è sempre importante calcolare il tasso di conversione dei contatti commerciali in clienti, questo fattore non dipende solo dalle tue azioni di marketing, soprattutto se le tua impresa vende dei prodotti che prevedono un percorso di acquisto lungo e segmentato.

Se si implementa una strategia di Marketing Automation di lead nurturing prima di passarli ai sales, è possibile calcolare il tasso di conversione dei lead qualificati attraverso i tuoi scenari.

L’obiettivo principale è quello di aiutarti ad associare ai tuoi contatti il lead scoring corretto: se il tasso di conversione è stranamente basso per i tuoi lead “qualificati”, è possibile che non siano abbastanza qualificati.

🚀 Aumentare il valore medio dei tuoi lead

Questo KPI consiste nel calcolare il valore medio di un lead che è passato attraverso i tuoi scenari di marketing automation, rispetto al numero totale di lead.

Qualunque sia la tua nicchia di mercato o il tuo business, questo KPI è fondamentale perché misura i benefici della tua strategia di marketing automation e il suo impatto sul fatturato!

Per calcolare il valore del tuo lead, devi basarti su 3 dati:

  • Ricavo mensile medio per cliente attivo
  • Vita media di un cliente (in mesi)
  • Tasso di conversione dei lead qualificati in clienti

Moltiplicando i primi due si ottiene il valore di vita medio di un cliente. Poi basta applicare il tasso di conversione per ottenere il valore medio del lead.

La formula è la seguente:

( [ricavo mensile per cliente] x [durata di vita media di un cliente] ) x [tasso di conversione dei lead qualificati]

Per esempio se il valore di vita di un cliente è pari a 500 x 72 = 36.000 euro. Il valore medio del tuo lead qualificato sarebbe 36.000 x 20,9% = 7.524 euro.

Per valutare meglio l’impatto positivo della tua strategia di marketing automation, puoi confrontare questo KPI con il valore medio dei lead indifferenziati (che siano stati sollecitati con una strategia di lead nurturing o meno).

Se non è immediata, è perché hai ancora molto margine per affinare il tuo lead scoring e migliorare i tuoi scenari.

Quali KPI usi per valutare le tue prestazioni di marketing? Scrivilo nei commenti!

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