Novembre 6, 2020

Marketing relazionale: definizione ed esempi

Tempo di lettura: circa 12 min
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È sempre più facile ottenere qualcosa da qualcuno se si ha un buon rapporto con quella persona. D’altra parte, se provi a chiedere qualcosa a un potenziale cliente che non ti conosce e che non è mai stato in contatto con te prima d’ora, è probabile che non riuscirai ad ottenere nessuna risposta!

È qui che entra in gioco il marketing relazionale. È l’arte di conoscere i propri clienti e di sviluppare un rapporto con loro prima di chiedere loro qualcosa.

Il marketing relazionale è un approccio più incentrato sul cliente rispetto al marketing transazionale, che è più focalizzato sul prodotto e sull’atto di compiere un acquisto.

Invece di concentrarti sulla promozione dei tuoi prodotti e di essere troppo commerciale, prenditi il tempo di presentarti, lascia che i potenziali clienti e i clienti ti conoscano e sii sempre disponibile a rispondere alle loro domande.

Dal come, perché e per chi, in questo articolo parleremo di tutto quello che devi sapere sul marketing relazionale!

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Una panoramica sul marketing relazionale

Il marketing relazionale mira a sviluppare una relazione qualitativa tra il tuo marchio e i tuoi clienti e/o potenziali clienti.

Conoscenza, interesse, fiducia

Il principio “Conoscenza, Interesse, Fiducia” è alla base del marketing relazionale perché permette di comprendere l’evoluzione delle relazioni con i tuoi clienti all’interno di un dato quadro.

Prima di effettuare un acquisto, i clienti passano attraverso tre diverse fasi:

  1. Conoscerti
  2. Decidere se sono interessati al tuo brand e cosa vogliono dai tuoi prodotti
  3. Darti fiducia

Questa evoluzione non è immediata e richiede che tu ti prenda il tempo necessario per sviluppare relazioni significative con i tuoi clienti.

Un approccio più umano del marketing

L’era del marketing B2B (business-to-business) contro B2C (business-to-consumer) è finita. Ora, è tutta una questione di marketing H2H – da umano a umano.

La gente non compra più prodotti, compra valori, una storia o un marchio. Ecco perché il marketing relazionale è così efficace e importante.

Qual è la differenza tra marketing relazionale e marketing tradizionale?

Marketing di massa vs conversazioni individuali

La differenza principale tra le tattiche di marketing tradizionali e quelle relative al marketing relazionale è il livello di comunicazione individualizzata e personalizzata per ogni cliente.

Mentre il marketing tradizionale consiste principalmente nel rivolgersi a un vasto pubblico con lo stesso messaggio, il marketing relazionale funziona in modo opposto per stabilire una conversazione più personalizzata con ogni cliente al momento giusto.

Per farlo in modo efficace, è possibile utilizzare il marketing automation per inviare messaggi innescati da azioni specifiche intraprese da un potenziale cliente, e il CRM per raccogliere tutte le informazioni relative al comportamento dei tuoi clienti e alle interazioni con il tuo marchio per capire meglio dove si trovano nel ciclo di acquisto.

Breve termine vs. lungo termine

Le tattiche di marketing tradizionali in genere si concentrano maggiormente su obiettivi a breve termine, come ad esempio generare rapidamente più vendite per una specifica campagna di marketing.

Il marketing relazionale, invece, consiste nel relazionarsi con i clienti e i potenziali clienti per creare una connessione a lungo termine.

L’obiettivo è quello di generare fiducia nei prodotti con un ciclo di acquisto più complesso e un prezzo più elevato, nonché di aumentare la fidelizzazione ed estendere il valore dei tuoi clienti.

Ma perché ha senso concentrarsi maggiormente su obiettivi a lungo termine, come la fidelizzazione dei clienti e l’aumento del ciclo di vita dei clienti? Perché in genere è molto meno costoso mantenere un cliente che acquisire un nuovo cliente.

Inoltre, i clienti fedeli offrono molto più valore al tuo marchio rispetto a un nuovo cliente. I clienti che ritornano tendono a fare acquisti in modo più prevedibile e regolare, e sono molto più propensi a promuovere la tua attività ad altri persone presenti nella loro rete di contatti attraverso il passaparola.

Transazionale vs Relazionale

Il marketing tradizionale è essenzialmente di natura transazionale (cioè l’obiettivo finale è quello di generare una transazione o un acquisto, il più rapidamente possibile). Pensa agli annunci pubblicitari, alle email di prospect, ecc…

Nel frattempo, il marketing relazionale cerca di stabilire un rapporto con i potenziali clienti prima di cercare di vendere loro un prodotto.

Leggi anche : La guida definitiva delle email transazionali

Obiettivi del marketing relazionale

Il marketing relazionale si concentra contemporaneamente sull’acquisizione di nuovi clienti e sull’incoraggiamento di una maggiore fidelizzazione della clientela.

Trasformare i visitatori in clienti attraverso il lead nurturing

Il marketing relazionale inizia non appena un potenziale cliente contatta per la prima volta la tua azienda (ad es. cliccando su un annuncio su Facebook, facendo una ricerca organica nei risultati di Google, cliccando su un link di affiliazione, ecc…)

Non importa come ti trovano, i potenziali clienti inizieranno a costruirsi un’immagine del tuo marchio sulla base delle loro interazioni. Questo è l’inizio del marketing relazionale.

Da lì, è necessario favorire e mantenere questo rapporto per trasformare i visitatori anonimi in un pubblico fedele.

È possibile farlo utilizzando flussi di lavoro automatizzati che inviano messaggi mirati per avvicinare i potenziali clienti all’acquisto attraverso la fiducia. Questo è noto come lead nurturing.

Se vuoi che il tuo processo di lead nurturing sia efficace, devi focalizzarti sulle fasi chiave del ciclo di acquisto. Una volta che l’utente si iscrive, puoi iniziare a inviare email che comunicano informazioni importanti sul contenuto, il marchio o i prodotti in base alla fase di acquisto del destinatario.

In questo modo saranno più interessati al tuo marchio e a ciò che hai da offrire, e potrai iniziare a inviare messaggi e risorse più specifiche e focalizzate sulle vendite (ad es. guide, case study [per il B2B], webinar, ecc…).

Misurare l’interesse del tuo prospect

Con il lead scoring è possibile monitorare l’interesse di ciascuno dei tuoi contatti nell’effettuare un acquisto.

Ciò avviene assegnando il valore di un punto a determinate azioni che indicano un maggiore interesse per la tua offerta (ad es. visitare la pagina dei prezzi, aggiungere un articolo a un carrello, cliccare su più email promozionali, ecc…).

Puoi quindi utilizzare il tuo lead scoring per segmentare i contatti in modo appropriato e inviare messaggi che si riferiscono alla fase in cui il contatto sta decidendo di effettuare l’acquisto.

Estendere il ciclo di vita e la fidelizzazione del cliente

Uno dei principali vantaggi del marketing relazionale è che non si ferma una volta che il potenziale acquirente fa un acquisto o diventa cliente. Continua per tutto il ciclo di vita del cliente, lavorando per aumentare la fidelizzazione e generare un maggior numero di acquisti dai clienti esistenti.

Come ogni altro rapporto, anche i rapporti con i clienti richiedono un’attenzione costante se desideri che rimangano con te. Resta regolarmente in contatto con loro, offrendo notizie della tua azienda, promuovendo gli ultimi aggiornamenti e funzionalità, chiedendo un feedback, ecc…

Questo ti aiuterà a rimanere nella loro mente quando effettuano un acquisto.

È importante che i tuoi clienti si ricordino di te, ma anche che tu offra loro qualcosa di valore. Questo li aiuterà ad avere una reale connessione e un reale interesse per il tuo marchio e prodotto, che si tradurrà in una maggiore fedeltà.

Come abbiamo detto in questa guida in un modo o nell’altro, il vero obiettivo del marketing relazionale è quello di creare una connessione che vada oltre una singola transazione. Questo ti permetterà di avere dei veri ambasciatori per il tuo marchio, il che porterà ad una maggiore crescita.

3 migliori pratiche nel marketing relazionale

Ora che il significato di marketing relazionale ti è chiaro, è giunto il momento di parlare in modo più pragmatico di come fare le cose per bene senza distruggere l’intera strategia di marketing.

1. Parla con le persone, non con i consumatori

È importante far sì che i clienti si sentano qualcosa di più di semplici “consumatori” e numeri nella tua strategia di marketing, se vuoi creare un vero legame umano.

Per comprendere appieno il marketing relazionale, devi cambiare non solo il modo in cui ti rivolgi ai tuoi clienti, ma anche il modo in cui pensi a loro.

Ognuno dei tuoi clienti ha la sua storia, le sue esigenze e la sua percezione del tuo marchio. Ecco perché è super importante personalizzare i messaggi per ogni destinatario e trattarli come veri esseri umani.

Piccoli gesti come l’inserimento del nome in un messaggio o l’invio di un’email di compleanno possono fare la differenza.

Per fare questo, è necessario sostituire le classiche campagne email di massa con scenari di marketing automation che vengono innescati da specifiche azioni degli utenti.

In questo modo si ha a disposizione un contesto molto più ampio per poter inviare all’utente un messaggio personalizzato e “umano” che corrisponda al suo livello di interesse e alla sua situazione individuale, il che aumenterà l’impegno e il tasso di conversione complessivo.

2. Segmenta la tua lista di contatti

Separa i tuoi contatti in gruppi o segmenti più piccoli in base a caratteristiche simili per creare contenuti più personalizzati.

Un esempio pratico di come si potrebbe fare è quello di separare i contatti in “nuovi clienti potenziali”, “clienti potenziali qualificati”, “clienti fedeli” e “clienti top” in base a dove si trovano nel processo di acquisto e al loro lead scoring.

Con la segmentazione, puoi facilmente mostrare ai tuoi contatti che non gli stai solo inviando messaggi casuali, ma che stai tenendo conto delle loro esigenze e della loro situazione. Questo rende molto più probabile che si fidino di te e che rimangano con te per molto tempo.

Questo non solo ti aiuterà a convertire i potenziali clienti in clienti, ma ti renderà anche più facile vendere o convincere i clienti esistenti a comprare di più da te. Puoi sottolineare il rapporto che hai con loro e comunicare offerte molto esclusive a seconda del loro livello d’impegno.

Consulenza professionale: puoi utilizzare il marketing automationper automatizzare la tua segmentazione. Impostando condizioni specifiche (ad es. modelli di comportamento specifici o punteggi di piombo) e segmentazioni dinamiche i contatti verranno inseriti in una determinata lista in base a queste condizioni.

Leggi anche : Come creare una mailing list di successo – La guida completa

3. Crea un funnel di conversione adatto al processo del tuo cliente

Il funnel di conversione è il percorso che i potenziali clienti seguono dalla prima interazione con la tua azienda fino all’acquisto e oltre.

A seconda di quanto hai sviluppato il tuo rapporto con un potenziale cliente o un cliente, questo si troverà in una certa fase del funnel di conversione.

Normalmente, il funnel di conversione è costituito da diversi punti di contatto:

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Avere contenuti o risorse scaricabili sul tuo sito web ti permette di posizionarti come un esperto leader nel tuo settore o nell’area dei contenuti, e allo stesso tempo ti permette di raccogliere informazioni di contatto dai visitatori per il monitoraggio futuro.

Se utilizzi il retargeting, puoi anche visualizzare i tuoi annunci sui social network e altri siti web per aiutare a velocizzare il processo di conversione per i visitatori del tuo sito.

Il marketing relazionale è quello che fa per te?

Non ti lascio sulle spine, la risposta è SÌ!

Indipendentemente dal tipo di attività o dal settore in cui operi, il marketing relazionale è un grande investimento per una crescita sostenibile a lungo termine.

Lo sviluppo di relazioni più profonde con i tuoi clienti e i tuoi potenziali clienti ti aiuterà ad essere molto più efficace nell’acquisizione e nella fidelizzazione dei clienti, il che, in ultima analisi, porterà a maggiori profitti e a un business più sano.

Conclusione

Ora che sai cos’è il marketing relazionale, ricordati solo cosa comporta:

  • Struttura i tuoi messaggi di marketing per costruire un rapporto personalizzato con ciascuno dei tuoi clienti e i tuoi prospect
  • Scegli una strategia qualitativa focalizzata sul lungo termine per attrarre e fidelizzare un maggior numero di clienti.
  • Crea contenuti più adatti alle esigenze e alle aspettative dei singoli clienti.
  • Costruisci un funnel conversione strettamente legato alle diverse fasi del percorso del cliente per una comunicazione più efficace.

Ora sei un professionista del marketing relazionale!

È ora di iniziare a definire la tua strategia di marketing relazionale.

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