Gennaio 11, 2022

Neuromarketing: cos’è e come può aiutare a vendere di più sul web

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Neuromarketing

Per definizione, i marketer cercano di capire e influenzare il comportamento d’acquisto dei loro potenziali clienti. Il neuromarketing fornisce nuovi modi di pensare.

Il marketing ha fatto molta strada dalla pubblicità tradizionale (manifesti, volantini, spot televisivi).

Oggi non è più possibile organizzare una campagna di marketing efficace senza un’analisi completa dei vari indicatori di performance che misurano il comportamento dei prospect.

Il neuromarketing va ancora oltre i tassi di click-through o i tassi di conversione: si tratta di applicare la conoscenza delle neuroscienze per capire e influenzare i tuoi potenziali clienti.

In questo articolo, imparerai cos’è il neuromarketing e se è una tecnica adatta al tuo business!

🧠 Neuromarketing: definizione

Il neuromarketing è quindi una disciplina che utilizza i risultati delle neuroscienze e della psicologia per comprendere e sostenere più efficacemente il viaggio del cliente/prospect.

Il neuromarketing si basa su due presupposti:

  1. Il potere dell’inconscio: le decisioni economiche sono in gran parte processi che avvengono inconsciamente nel nostro cervello.
  2. Siamo meno razionali di quanto pensiamo: le emozioni giocano un ruolo decisivo nel processo di acquisto. Anche se non ne siamo consapevoli, la maggior parte delle nostre decisioni non sono prese come agenti puramente razionali, ma sono influenzate dalle nostre emozioni.

Grazie al neuromarketing, si possono raccogliere informazioni su come vengono prese le decisioni di acquisto. Questa conoscenza ti permette di adattare le tue strategie di marketing in modo mirato.

🥤 La nascita del Neuromarketing

Il confronto tra Coca-Cola e Pepsi ha contribuito alla nascita del neuromarketing.

Nel 2004, il ricercatore Samuel McClure e i suoi colleghi hanno condotto uno studio comparando Pepsi e Coca-Cola.

coca-cola-neuromarketing

Nella prima fase, i partecipanti hanno assaggiato le due bevande senza sapere quale marca stavano bevendo.

Poi, in una seconda fase, i partecipanti hanno assaggiato le stesse bevande, ma questa volta conoscendo la marca.

Qual è stato il risultato? Quando non sapevano quale marca stessero bevendo, i partecipanti non hanno mostrato alcuna preferenza. Quando sono stati informati sulle marche, hanno dichiarato di preferire la Coca-Cola.

– Quali conclusioni possiamo trarre da questo esperimento? Semplicemente che la percezione di un marchio ha un’enorme influenza sul comportamento dei consumatori, innescando anche effetti neurologici “reali”.

Da quel momento in poi, i marketer e i ricercatori di mercato hanno cominciato a interessarsi alla ricerca sul cervello. Èd è così che è nato il neuromarketing.

🎯 Come funziona il Neuromarketing?

Essenzialmente, il neuromarketing cerca di influenzare il comportamento dei consumatori provocando emozioni positive.

Spesso pensiamo di prendere decisioni consapevoli e razionali quando compriamo (“ho bisogno di questo prodotto?”, “quali sono i pro e i contro”, ecc.)

In realtà, le nostre decisioni sono spesso prese ben prima della giustificazione razionale che vi applichiamo.

Per esempio, spesso compriamo per uno dei seguenti motivi:

  • Ci piace particolarmente un brand
  • Un prodotto ci dà un senso di appartenenza
  • Abbiamo paura del FOMO (Fear Of Missing Out)

Come azienda, devi essere in grado di evocare queste emozioni nei tuoi clienti.

Per farlo, devi prima capire i tuoi potenziali clienti: quali sono i loro bisogni, desideri, paure o valori. Quali emozioni giocano un ruolo importante nel loro processo di acquisto? Come puoi aiutarli a soddisfare i loro desideri?

Il neuromarketing aiuta a rispondere a queste domande.

🚫 I limiti etici del Neuromarketing

Mentre il neuromarketing può essere una strategia efficace, bisogna fare molta attenzione a non superare certi limiti etici.

Per definizione, il neuromarketing può influenzare i consumatori per spingerli a comprare. È quindi una forma di manipolazione.

Questo solleva la questione del consenso dei consumatori e del diritto alla privacy.

Molte aziende, come Facebook, stanno già usando i loro algoritmi per ottimizzare il coinvolgimento degli utenti anche se questo significa isolarli l’uno dall’altro offrendo loro contenuti completamente diversi, o addirittura diffondendo fake news.

Sempre più consumatori sono consapevoli di questo tipo di strumentalizzazione e sono estremamente critici nei confronti dei brand che le applicano.

In Italia è stata istituita l’AGCM, Autorità Garante della Concorrenza e del mercato che se da una parte mantiene vivo il regime di concorrenza, dall’altra garantisce la protezione del consumatore. Per rafforzare la tutela del consumatore è stato emanato il decreto “Codice del Consumo” che comprende la maggior parte delle disposizioni emanate dall’Unione Europea.

Per approfittare dei vantaggi del neuromarketing, senza cadere nella manipolazione, ti consigliamo di limitarti alle tecniche di neuromarketing “soft”.

Scopri tre esempi qui di seguito!

3 esempi di Neuromarketing utili a tutti i tipi di imprese

Non è necessario essere uno scienziato per creare una campagna di neuromarketing. Ecco 3 esempi di campagne efficaci ma poco invasive.

1. Comprendere e orientare lo sguardo del visitatore

L’eye tracking è una delle tecniche di base del neuromarketing.

eye-tracking-neuromarketing

In pratica si tratta di tracciare i movimenti degli occhi di un consumatore (ad esempio su una pagina web) e misurare dove si concentra il loro sguardo.

Per registrare i movimenti oculari, di solito si usa un eye tracker.

Non ne hai uno? Onestamente… neanche noi.

Ma non preoccuparti: anche senza realizzare uno studio complesso, ci sono alcune buone pratiche che si possono applicare.

Ecco 3 esempi:

  • L’importanza delle dimensioni e del peso di un elemento: più grande è l’elemento visivo, più attenzione attirerà. Questo sembra ovvio, eppure ci sono ancora troppi esempi di cattive pratiche: pulsanti CTA poco visibili, elementi troppo grandi quando non sono cliccabili, ecc.
  • La lettura ad F: secondo uno studio del Nielsen Group, leggiamo sempre seguendo una mappa a forma di F, da sinistra a destra e con un’attenzione sempre più limitata all’aumentare della lunghezza del testo. Quindi è importante mettere sempre le informazioni più importanti in alto a sinistra del contenuto e spaziarle con diversi paragrafi.
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  • Spunti visivi per dirigere l’occhio: se per esempio hai una pagina che contiene una gif o un pulsante e una foto di una persona, può essere interessante far guardare la persona verso il pulsante, come nell’immagine qui sotto:
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Naturalmente, non sempre hanno a disposizione foto di persone che possono essere inserite in questo modo. Ma ci sono molti altri modi per dirigere l’occhio.

Un vecchio trucco? Le frecce 😉

2. Fai leva sulla psicologia dei colori per evocare le emozioni

I colori sono un ottimo modo per influenzare positivamente la percezione del tuo brand.

I colori possono facilmente creare diverse emozioni.

Anche se non è una scienza esatta e l’esperienza personale e il contesto culturale sono importanti, la psicologia dei colori può essere facilmente usata per suggerire diverse emozioni.

Alcuni esempi:

  • Il verde viene usato per dare un’impressione di fiducia e richiamare la natura (perfetto per i prodotti alimentari per esempio).
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  • Il giallo dà ai tuoi prodotti un aspetto giovane, attivo e giocoso. È il colore dell’energia e del dinamismo
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  • Il rosso è associato alla passione, all’amore, ma anche al pericolo. Perfetto per le newsletter di San Valentino o per una pubblicità più tagliente
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Per non parlare del fatto che i consumatori tendono a ricordare i colori più del nome di un marchio o persino del logo.

Trovare i colori che corrispondono all’emozione che vuoi evocare nei tuoi potenziali clienti è quindi un aspetto chiave del tuo branding.

3 – Creare un senso di urgenza

Un senso di urgenza aiuta il processo decisionale che porta all’acquisto.

Probabilmente conosci la sensazione: sono rimaste solo poche ore per approfittare di uno sconto, quindi ti butti senza pensarci troppo per paura di perdere un buon affare.

Non sei solo! Secondo lo studio, i limiti di tempo possono creare un senso di urgenza che incoraggia l’acquisto. Lo stesso vale per la scarsità.

esempio-newsletter-senso-urgenza

Per creare questo senso di urgenza e scarsità che incoraggia la conversione, si può, per esempio:

  • Proporre offerte limitate nel tempo: “Offerta valida per ancora solo 2 giorni”, “Buono valido fino a …”, “Restano solo 3 ore per approfittare della vostra offerta” ecc.
  • Limitare il numero di prodotti venduti: “Solo 2 articoli rimasti in magazzino”, “Offerta riservata ai primi dieci iscritti”, ecc…
  • Informare sul comportamento degli altri utenti: “15 persone stanno guardando questa offerta in questo momento”, “10 clienti hanno comprato questo prodotto negli ultimi due giorni”, ecc.

Fai attenzione a non abusare di questa tattica. I consumatori odiano le aziende che mentono sulla scarsità dei loro prodotti!

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