Settembre 28, 2021

Cos’è il Marketing Automation? Definizione ed esempi

Tempo di lettura: circa 13 min

Il peggior nemico del marketer è il dover perdere tempo dietro a quelle attività ripetitive che impediscono di concentrarsi sull’insieme e sulla strategia a lungo termine.

Da qui, il successo del Marketing Automation: sempre più alla portata di tutti, questa tecnica permette di risparmiare delle ore preziose, di migliorare rapidamente l’esperienza utente e il rapporto con il cliente.

L’inbound marketing associato al marketing automation fa crescere i profitti di tutti i marketer che hanno iniziato a lavorare nel web marketing.

Ad ogni modo, se hai già incontrato questo buzzword ovunque e ti chiedi ancora cosa sia e se ti può essere d’aiuto l’automazione del marketing, sei nel posto giusto!

Marketing Automation: definizione

Il marketing automation indica, in senso largo, l’automatizzazione delle campagne marketing innescate da un insieme di condizioni predefinite, in funzione del comportamento di un utente. È possibile automatizzare l’invio di email, di sms, la segmentazione dei contatti, il lead scoring ed il lead nurturing.

L’automatizzazione si realizza attraverso degli scenari precostituiti, in funzione del comportamento di un utente: ad esempio, l’invio di un’email di benvenuto al momento della sua iscrizione ad un modulo d’iscrizione presente in una landing page o di un’email di rilancio in caso di suo abbandono del carrello.

Nota bene: avrai già sentito parlare di autoresponder, di trigger marketing o, ancora, di email automatizzate: tutte queste espressioni indicano l’automatizzazione delle task marketing, per le quali impiegheremo il termine “marketing automation”.

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Qual è la differenza con l’email marketing?

L’email marketing consiste nell’inviare un’email a una lista di contatti (one to many). Ha generalmente un target abbastanza ampio, come gli annunci su promozioni, nuovi prodotti, o anche l’invio di contenuti di attualità tramite newsletter, ecc…

In breve, si presenta così:

Italo newsletter

Campagna email classica: il contenuto non è mirato e non risponde a un’azione precisa da parte dell’utente

Al contrario, l’email marketing automation pur restando un’attività di marketing, automatizza l’invio delle email con contenuti personalizzati (one to one). L’invio è innescato da delle azioni precise dei tuoi contatti. Si tratta, dunque, di messaggi più adeguati e mirati per ogni utente in funzione del suo progresso nel percorso cliente.

Converse Marketing Automation

Un esempio di utilizzo dell’email marketing automation: un messaggio destinato ad un cliente VIP con una promozione sul suo prossimo acquisto

In particolare, il marketing automation non si limita solo all’invio di email: puoi anche utilizzarlo per il lead nurturing e aggiungere automaticamente i tuoi contatti a delle liste d’invio specifiche in funzione delle loro azioni, attribuirgli un punteggio nel tuo database e in molti altri modi per perfezionare il rapporto con i tuoi utenti più coinvolti.

Ora che abbiamo visto insieme la definizione base di marketing automation, cerchiamo di comprendere più nel dettaglio il suo funzionamento.

Leggi anche : Marketing Automation VS CRM: quale strumento è il più adatto ai tuoi bisogni?

Come funziona il marketing automation?

Innanzitutto bisogna affidarsi a un software che dispone di una piattaforma di marketing automation. Il primo passo per automatizzare una funzione è quello di mettere in piedi uno scenario, chiamato anche workflow.

Ogni scenario inizia con un punto di partenza, che corrisponde al requisito di attivazione dello scenario. Ad esempio, un punto di partenza può essere l’iscrizione di un nuovo contatto sul tuo sito o, ancora, l’aggiunta di un prodotto al carrello.

Una volta che uno dei tuoi contatti entra in uno scenario che hai programmato, questi si dipana in maniera lineare o in base ai connettori di coinvolgimento («if/else») che lo separano a loro volta in due rami.

Ti sembra troppo complicato? Aspetta a farti prendere dal panico…

Ogni workflow è composto da diversi casi specifici che riportano tutti ad una semplice domanda: questo contatto risponde alla condizione x? Se la risposta è sì, il contatto imbocca il ramo corrispondente dello scenario. Se è no, viene attivato l’altro ramo dello scenario.

Marketing-Automation
Marketing-Automation

Le condizioni che innescano questo o quello svolgimento dello scenario possono essere di due tipi:

  • Identità: queste condizioni utilizzano le informazioni raccolte nel database dei tuoi utenti. Ad esempio, l’utilizzo delle date di nascita dei tuoi contatti per inviargli un’email il giorno del loro compleanno.
  • Comportamento: corrisponde ad un certo tipo di comportamento o ad un’azione (azione sul tuo sito, apertura di un’email, ecc…). Ad esempio, inviare l’invito per una svendita ai clienti che hanno comprato almeno X prodotti nel corso degli ultimi X mesi.

A seconda dei risultati di ogni singola condizione (if/else), puoi innescare diverse azioni per ogni contatto:

  • Inviargli un messaggio automatico;
  • Aggiungerlo ad una nuova lista di email;
  • Attribuirgli dei punti per il tuo lead scoring…

Puoi anche aggiungere le tempistiche ed i termini che preferisci. Ad esempio, se programmi una serie di email di benvenuto, puoi specificare se il tuo contatto riceverà immediatamente una prima email, poi una seconda e così via.

Ci sei ancora? Proviamo ad illustrare il tutto con un esempio di marketing automation:

Scenario di Marketing Automation

Ecco di seguito il funzionamento di questo scenario:

  1. Il contatto attiva lo scenario facendo un acquisto sul sito (punto di partenza);
  2. Il software verifica se si tratta del primo acquisto;
  3. Se sì: viene inviata un’email con un buono di sconto del 20% per incentivare l’acquirente a tornare;
  4. Se no: viene aggiunto il contatto alla lista “clienti fidelizzati”.

Questa nuova lista raggrupperà i clienti che hanno effettuato diversi acquisti sul sito: potrà quindi servire ad innescare un nuovo scenario, come ad esempio un invito a un programma di fidelizzazione.

Si può creare qualsiasi combinazione di condizioni per creare degli scenari semplici o complessi che automatizzino il vostro email marketing.

Se tutto ciò ti sembra troppo complicato, non preoccuparti: Sendinblue include già numerosi scenari pronti ad essere utilizzati e che ti permetteranno di lanciarti facilmente. Sendinblue inoltre ti permette di inviare le email al momento migliore anche con il marketing automation. In questo modo potrai essere certo che l’email venga consegnata nel momento in cui il tuo contatto è solito controllare la sua casella di posta elettronica.

Se, però, ti domandi ancora:

A cosa serve il marketing automation?

Vi sono numerosi modi di utilizzare il marketing automation, l’unico limite è la tua immaginazione. Ad ogni modo, ecco di seguito alcuni esempi di scenari per darti un’idea di quello che è possibile fare

Inviare ai tuoi contatti una promozione per il loro compleanno

Senza dubbio, uno degli scenari di email marketing automation più semplici da creare . Se hai raccolto le date di nascita dei tuoi contatti, potrai facilmente inviargli un’email automatica il giorno del loro compleanno.

Ciò ti permetterà di migliorare la tua relazione con il cliente sul lungo termine e di generare alcune vendite con poco sforzo.

Compleanno-email-marketing-automation

Inviare un’ email di benvenuto

Inviare un’email di benvenuto ad un nuovo iscritto sul tuo sito è il miglior modo per stabilire sin dall’inizio una buona relazione con i tuoi utenti/lettori/clienti.

Questo messaggio può servire a rafforzare la tua proposta di valore e, allo stesso tempo, a dare un’idea ai tuoi contatti su quello che potranno aspettarsi. Cerca di spiegargli che genere di email gli invierai ed a quale frequenza.

Email di benvenuto Zalando

Leggi anche : 9 esempi di welcome email che ci hanno ispirato

Creare una serie di email per aumentare il tuo onboarding

Molte persone si iscrivono sul tuo sito senza fare niente in seguito?

Una buona soluzione è quella di creare uno scenario che aiuti i tuoi nuovi contatti a prendere in mano il tuo sito ed a scoprire i vantaggi che offre.

L’onboarding indica tutte quelle procedure di orientamento che puoi impostare per accompagnare i tuoi utenti nella creazione del loro account, nell’esplorazione delle funzionalità del tuo sito e, soprattutto, nella scoperta di chi sei e di che cosa offri.

Questo scenario può ad esempio iniziare con con un’email di benvenuto comprendente delle istruzioni per completare al meglio la propria iscrizione. Puoi in seguito configurare una condizione per inviare una seconda email a quegli utenti che non completano il loro profilo nel giro di pochi giorni.

Per una migliore profilazione, potrai richiedere di inserire i dati personali e i dati demografici che ti saranno utili in un secondo momento per creare delle azioni di marketing mirate

A quelli che hanno già completato il proprio profilo, puoi invece inviare un’ultima email per mostrargli tutto quello che possono fare al momento sul sito.

Onboarding email Airbnb

Creare un’email automatica per recuperare i carrelli abbandonati

Se gestisci un sito e-commerce, saprai sicuramente quanto possa essere frustrante vedere la maggior parte dei tuoi potenziali acquirenti abbandonare il carrello prima di finalizzare il loro acquisto.

Nonostante siano molteplici le cause dell’abbandono del carrello, puoi ridurle inviando un’email di recupero ai tuoi “disertori”. Approfitta di questa email per rassicurare i tuoi potenziali clienti sui tuoi termini di consegna e condizioni di rimborso, oppure per proporgli dei prodotti consigliati sulla base di quello che hanno lasciato nel loro carrello.

email automatica per recuperare i carrelli abbandonati

Il lead nurturing per fidelizzare i tuoi contatti

Il lead nurturing consiste nell’inviare ai propri contatti una sequenza di email con contenuti di valore in maniera automatica. L’obiettivo è quello di far crescere la  fidelizzazione e invogliare i contatti ad effettuare un acquisto di un bene o un servizio.

Può sembrare strano ma il social media marketing è strettamente correlato al lead nurturing. 

I social media sono ad oggi il miglior strumento per entrare in contatto con i potenziali clienti. Attraverso i social network infatti si può creare un legame speciale con i propri follower e l’iscrizione alla mailing list avviene in maniera naturale, perché i contatti sono i primi a richiedere di ricevere dei contenuti esclusivi. 

I contatti una volta iscritti riceveranno, grazie al marketing automation, delle email con contenuti personalizzati che stimoleranno il contatto ad effettuare un acquisto.

Il lead scoring per qualificare i tuoi contatti commerciali

Il lead scoring consiste nell’attribuire dei punti ai tuoi contatti in funzione delle loro azioni ed al fine di rappresentare il loro potenziale di conversione secondo il loro grado di avanzamento nel procedimento di acquisto.

Ti permette attribuire dei punti ad un contatto che ha visitato una certa pagina del tuo sito, aperto un certo numero di tue email, completato un modulo…

Questo tipo di utilizzo del marketing automation è particolarmente utile se conosci le azioni che possono potenzialmente condurre alla conversione del tuo business. Se non le conosci ancora, sarà meglio investigare!

In seguito, puoi aggiungere automaticamente tutti i contatti aventi un certo punteggio ad una lista di clienti qualificata che potrai trasmettere ai commerciali o utilizzare per inviare al momento giusto delle promozioni per incoraggiare all’acquisto.

Esempio dell'utilizzo di lead scoring in uno scenario
Esempio dell’utilizzo di lead scoring in uno scenario

Creare delle liste di contatti dinamiche

Come abbiamo visto nello scenario di sopra, una delle opportunità più interessanti offerte dal marketing automation è quella di poter assegnare i tuoi contatti a delle liste in funzione del loro comportamento.

In questo modo, puoi perfezionare continuamente le tue strategie di emailing di massa grazie ad una migliore segmentazione. Creando delle liste dinamiche, potrai inviare dei contenuti più pertinenti e stimolare un maggiore coinvolgimento.

Esempio di scenario di marketing automation
In questo esempio, la lista “Acquisto in seguito ad una promozione” può servire come punto di partenza per un nuovo scenario

Chi può trarre vantaggio dal marketing automation?

Se stai iniziando il tuo percorso nel digital marketing e cerchi di raggiungere i potenziali clienti, migliorare la tua strategia di lead generation, puoi semplificarti la vita con un software di automazione che ti permetterà di avere una strategia di marketing automation di tutto rispetto. Tuttavia, avrai molti più vantaggi se hai già una certa esperienza nel marketing e se conosci il tuo funnel di conversione

Dovresti adottare il marketing automation se:

  • Generi già molti lead:  il marketing automation è particolarmente potente per trasformare i tuoi leads in clienti, specialmente grazie alle campagne di lead nurturing e grazie al lead scoring
  • Desideri migliorare il tuo email marketing: grazie alla segmentazione ed alla gestione dinamica delle tue liste di contatti, potrai migliorare significativamente il coinvolgimento generato dalle tue campagne.
  • Vuoi migliorare la tua relazione con il cliente:innescando l’invio di email in modo automatico al momento giusto per delle azioni precise, il marketing automation ti permette di rivolgerti individualmente ad ognuno dei tuoi contatti al momento in cui sono più ricettivi.

In sintesi

Ecco cosa dovrai tenere a mente:

  • Tra gli strumenti di marketing, il marketing automation è quello che ti permette di automatizzare quelle mansioni ripetitive che possono basarsi su delle condizioni predefinite: qualificazione dei lead, recupero del carrello abbandonato, ecc…
  • Queste mansioni automatizzate sono programmate all’interno di scenari o workflow
  • I contatti entrano in uno scenario da un punto di partenza
  • Sono in seguito filtrati a seconda delle condizioni che prendono in considerazione la loro identità (genere, età, numero di acquisti,…) o le loro azioni
  • Gli scenari consistono nel compiere varie mansioni a seconda delle caratteristiche di ciascun contatto

Dovresti avere adesso un miglior quadro di cosa sia il marketing automation, l’email marketing automation e di come ti possa aiutare a sviluppare il tuo business.

La domanda che sorge adesso è: quale software di marketing automation scegliere? Noterai subito che molte soluzioni sono piuttosto costose e puntano solo alle grandi aziende.

Sendinblue ti offre uno strumento più accessibile e di facile utilizzo, senza rinunciare ad alcuna funzionalità.

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